методы работы с возражениями

Причины возникновения возражений и 10 эффективных приёмов борьбы с возражениями

Что мы всё о грустном, да о грустном. Есть же в сетевом маркетинге положительные моменты. Мне, например, нравятся методы работы с возражениям,  которым учат на тренингах по прямым продажам.

Эти же приёмы можно успешно применять в традиционном бизнесе на переговорах или, например, для работы в социальных сетях для решения конфликтных ситуаций с клиентами.

На презентации компании, продукта или даже на этапе приглашения на неё у ваших собеседников могут возникнут вопросы и возражения. С ними следует научиться правильно работать. Для начала разберёмся в том, что реально обозначают и откуда берутся эти самые возражения.

Основные причины возникновения возражений

  • Неправильная подача материала. Ваша презентация содержит много недосказанностей или спорных моментов. Возможно вы неправильно определились с приоритетами и желаниями своей аудитории. Например, вы рассказываете о бизнес возможностях перед потенциальными потребителями вашей продукции, а не партнёрами и бизнесменами.
  • Ваши собственные сомнения. Возможно проявляется ваша неуверенность в качестве компании и её продукции. Именно по этому всегда рекомендуется личное использование товаров и услуг, которые вам предстоит продавать или предлагать. Вы лучше будете представлять себе особенности и потребительские качества продукта. Этот совет не относится к компаниям мошеннического типа с номинальным продуктом, в таком случае вам просто следует научиться нагло врать, так как личное использование товара может навредить вашему здоровью :-).
  • Неуверенность ваших клиентов в своих возможностях. В этом случае следует напомнить о том, что МЛМ подходит для широкого круга людей. Нелишним будет рассказать несколько историй успеха людей из народа.
  • Страхи и стереотипы. В этой ситуации обычно советуют в красках рассказать о положительных свойствах сетевого маркетинга (или какого-либо другого товара в зависимости от вашей ситуации).
  • Реально не подходит человеку. Понятно, что тот же МЛМ не является универсальной моделью распространения товаров, которая подходит для всех и каждого. Далеко не любой человек сможет добиться значительного успеха в сетевом бизнесе. Тоже самое можно сказать про обычные товары и услуги.
  • А поговорить? Некоторые люди страдают от дефицита общения и от этого любят лишний раз поспорить. Также это лишний повод обратить внимание аудитории на себя любимого, повысить своё ЧСВ (чувство собственной важности).
  • Происки конкурентов.  Работают профессиональные агенты и чёрные пиарщики. Победить их можно только за счёт качественной продукции и грамотной информационной политики.

За возражениями могут скрываться разные мотивы. И это далеко не всегда твёрдое нет. Если человек спорит и спрашивает, значит, он уже заинтересовался вашим предложением, но нужно только устранить его сомнения или, наоборот, придать ему дополнительной уверенности. Поэтому так важно научиться грамотно работать с возражениями, это умение позволит вам привлечь новых партнеров или сделать дополнительные продажи, в казалось бы безнадёжных случаях.

10 эффективных методов борьбы с возражениями

1) Уточняющие вопросы. Заставьте своего оппонента начать рассуждать и самому отвечать на свои замечания и утверждения. Хорошо работает со стандартными отговорками.

а) Не хочу. А чего вы не хотите? Вы уверены, что не хотите  изменить свою жизнь к лучшему, открыть новые возможности для своего роста?

б) Нет денег. На что у вас нет денег? Вы жалеете эти никчёмные бумажки для своего здоровья или финансового благополучия? А сколько должны стоить услуги или продукты такого высокого качества? Дорого, но люди голосуют собственным кошельком за качество.

в) Надо подумать. О чём? Сколько времени вам на это потребуется? Давайте разбираться вместе?

г) Нет времени. На что нет времени? На себя любимого, на своих близких? Нужно показать ценность времени и выгоды от предлагаемой программы или товара. Стиральная машинка высвобождает много дополнительного времени.

д) Одолжите денег для начала?  Я бы хотел, чтобы мы начали этот бизнес на равных, в качестве партнёров. Не хотелось бы ставить вас в зависимое положение.

2) Перевод на юмор. Попробуйте пошутить и уйти «под шумок» от прямого ответа. Можно попробовать осудить человека за глупость и лёгковерие. Кто же так делает? Кто же доверяет выводам эти шарлатанов?

3) Пауза. Вы выдерживаете паузу, во время которой человек начинает искать ответ на свой вопрос самостоятельно. Вполне возможно, что он сам сможет осознать его бессмысленность.

4) Повтор возражения. Вы повторяете только, что высказанное человеком возражение. Этот приём основан на особенностях психологии человека, в отличии восприятия своих слов, когда они звучат не от него самого, а от постороннего собеседника. В этот момент человек может самостоятельно понять незначительность своих возражений, вопросов и сомнений.

5) Личное мнение. Если возражение основано только на чужом опыте, то стоит поинтересоваться собственным мнением вашего оппонента по этому вопросу. А что думаете вы сами? Каковы ваши личные соображения по этому поводу?

6) Похвала. Какой хороший вопрос! Именно таких людей мы ищем, эта программа специально для вас. Очень профессиональный вопрос! У нас вы найдёте достойных вашего уровня партнёров и коллег.

7) Альтернативные вопросы. Предложения с мнимым выбором. Своеобразный «выбор без выбора». Вам чай или кофе? Мы встречаемся сегодня в шесть или семь часов вечера?

8) Эффект стульчика или мнимый отказ от клиента. Да зачем тебе это надо? Какая то финансовая свобода, деньги, собственный дом, машина. Я тут не играю в игрушки, неинтересно, значит неинтересно.

9) Отсрочка с ответом. Не знаю ответа, но я позже узнаю у руководства и обязательно вам его сообщу. Давайте сейчас обменяемся контактами? Или лучше приходите на презентацию компании, там будет человек, который более компетентен в данном вопросе, чем я.

10) Работа на опережение. Вы в своей презентации предусмотрительно рассматриваете ряд стандартных возражение и вопросов. Даёте выгодные вам готовые ответы, не дожидаясь пока вам зададут соответствующие вопросы.

Конечно, есть ещё один вариант. Вообще не бороться с возражениями, а работать только с людьми, у которых их нет. Но это не наш метод, мы не ищем лёгких путей :-). Всё же бывают случаи, когда для экономии времени и сил проще уйти от спора и отказаться от сотрудничества с человеком. Особенно если это обычный тролль, для которого важен сам процесс общения, ваше внимание, а не конкретное дело или продукт.

10 эффективных приёмов борьбы с возражениями

Также стоит чётко понимать с кем вы разговариваете в данный момент. Человек может быть знаком с техниками борьбы с возражениями, тогда ему будет нетрудно применить их против вас самих. Поэтому к таким людям должен быть особый подход. Предположим, вы приглашаете человека по телефону на встречу в кафе для презентации новой компании и её бизнес возможностей.

Работа с возражениями по телефону

В технике телефонного боя (ТТБ) есть приём «именно поэтому». Вы звоните, здоровайтесь, представляетесь. Кратко рассказываете о теме вашего разговора и приглашаете своего собеседника на личную встречу или презентацию. Обычно он пытается заранее выведать подробности. Люди по своей природе ленивы и не хотят предпринимать активных шагов, поэтому лучше узнать краткую информацию по телефону и сразу отказать. Но мы же с вами тёртые калачи :-), от нас так просто не отвяжешься.

— А что за дело, какой бизнес?
— Это организация по сбыту высокотехнологичных товаров. Закупки крупным и мелким оптом. Выгодное распространение в розницу.
— Ну, а если в двух словах?

Ответ новичку:

— Вы же умный человек! О таких вещах, сами знаете, деловые люди не говорят по телефону! Именно поэтому я приглашаю тебя в кафе. Когда вам завтра будет удобно в 17 или 19 часов?

Ответ опытному собеседнику:

— Ты же деловой человек и отлично знаешь, что у нас не принято обсуждать серьёзные вопросы по телефону. Так что встречаемся сегодня в кафе на улице Ленина. Когда тебе будет удобнее в 18 или 20 часов?

Аналогично можно отработать частую отговорку: «мне некогда или у меня нет времени«.

— Здравствуйте. Я, Сергей, представитель компании «Весёлые штучки!» Мы предоставляем отличные тренинги для руководящего звена средних и больших компаний. Наша уникальная программа позволяет …

— Мне некогда.

— Я Вас понимаю, давайте, я Вам перезвоню позднее. Когда Вам будет удобно в 15 или 17 часов?

— Хорошо, перезвоните в пять. Сейчас у меня нет времени.

— Отлично, в программу нашего тренинга как раз входит раздел по эффективному управлению временем. Для Вас этот курс будет особенно полезным. Записываю на 17:00, я обязательно Вам перезвоню. Спасибо за внимание.

Конечно могут попадаться не самые удачные варианты :-).

Работа с возражениями по телефону

Но расстраиваться не стоит, отказы — это нормально. Следует продолжать практиковаться, набираться опыта и нарабатывать типичные сценарии разговоров.

Думаю, вы уловили суть показанных в статье приёмов работы с возражениями. Их можно с успехом применять не только в сетевом бизнесе, но и в обычной жизни, в общении с окружающими людьми. Полезна данная информация будет для менеджеров по продажам и закупкам, для торговых представителей или специалистов по решению конфликтных ситуаций. Остаётся только взять перечисленные приёмы на вооружение и начать отрабатывать их на практике.

Причины возникновения возражений и 10 эффективных приёмов борьбы с возражениями
2.5 (50%) 2 votes

Причины возникновения возражений и 10 эффективных приёмов борьбы с возражениями: 4 комментария
    1. Профессионально я этим не занимаюсь. Но на бытовом уровне я вижу, что эти методы работают. Конечно, случаи разные бывают и люди разные. Кто-то сможет тебя послать независимо от твоих манипуляций. Также они не работают против людей, которые сами владеют этими методами. Мне, например, сейчас часто приходится с сетевиками общаться и на меня их уловки не действуют, так как я знаю стандартные алгоритмы. А так попробуй вспомнить и проанализировать как работают продавцы в магазинах мебели, крупной электроники или на рынке. Эти же методы, иногда их могут применять несознательно (без знания теории, только исходя из собственного опыта). Никогда не уходил из магазина с чувством «Зачем я купил эту штуковину, так ли она мне нужна?» Посмотри как ведут презентации профессиональные спикеры, записей на Ютубе полно, люди их слушают, да ещё и деньги с удовольствием несут в их мошеннические проекты, значит, методы работают.

  1. Знаете, я пробовала себя в МЛМ компаниях. Действительно многое зависит от подачи материала и твоей уверенности, ведь люди это чувствуют)) Но, к сожалению, моя карьера в этом деле давно провалилась, не получалось у меня доносить людям то, в чем я сама не была полностью уверена, а это, я считаю, очень важно (быть уверенным в продукте, который ты предлагаешь людям).

    1. Полезный продукт и уверенность в его качествах — это основа любой МЛМ компании. А прямые продажи подходят далеко не каждому человеку. Мне такой вариант не подходит, например. Предпочитаю, когда не я ищу людей, а они ищут меня и просят решить их проблему.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *